VOORSPELLENDE DATA BELANGRIJK IN CRM LEAD MANAGEMENT

Voorspellende data krijgt meer prioriteit binnen CRM lead management. 

 

HET ONDERZOEK 

Het begrip wordt in het onderzoek in een brede context geplaatst, niet alleen de daadwerkelijke mogelijkheden van het CRM-systeem, maar ook de visie van de leverancier worden op de proef gesteld. Het eindresultaat moet organisaties helpen met het selecteren van een geschikte CRM-leverancier en werpt een blik op de verschillende trends in de wereld van CRM en lead management.

TRENDS 

Voorspellende data wordt steeds belangrijker. Het stelt organisaties beter in staat om in te spelen op de behoeften en wensen van de klant. Ook de user interface wordt steeds belangrijker in de wereld van CRM. Het gebruiksgemak van een goed design komt de resultaten van het CRM-systeem immers ten goede: een CRM-systeem dat niet wordt gebruikt, verliest zijn kracht door een gebrek aan (correcte) data. Het CRM-systeem speelt een centrale rol in het uitvoeren van de Customer Relationship Management-strategie, maar ook de afdeling marketing houdt zich actief bezig met CRM. Het is dus logisch dat Gartner de integratie met andere systemen aanmerkt als een trend. Het is overigens geen compleet nieuwe trend; de koppeling met andere systemen, zoals bijvoorbeeld e-mail marketing-software, speelt steeds vaker een cruciale rol in de keuze voor een CRM-systeem.

DE KRACHT VAN VOORSPELLENDE DATA IN CRM LEAD MANAGEMENT 

Voorspellende data kan verkopers behulpzaam zijn in het kwalificeren van leads. Verkopers kunnen zich zo concentreren op de leads met de meeste potentie. Het handmatig analyseren en kwalificeren van leads is een stevige klus, die prima uitbesteed kan worden aan computers. Het is dan nog slechts een kleine stap naar meldingen in het CRM-systeem die de verkoper attenderen op qualified leads. Het eindresultaat is een meer efficiënte workflow, die sales in staat stelt meer leads te converteren naar klanten.

DE UITDAGINGEN

Op het gebied van Customer Relationship Management komen organisaties diverse uitdagingen tegen. Het onderzoek van Gartner noemt een aantal van deze uitdagingen: een gebrek aan samenwerking tussen marketing, sales en andere afdelingen die met de klant in contact staan (58%)de integratie van lead management (40%)een gebrek aan marketing resources (48%)Gartner baseert deze bevindingen op basis van onderzoek naar 155 referentie-klanten.